(3) 판매 개념
판매 개념고객 중심적 사고 방식이 아닌 비즈니스 중심적 사고 방식을 특징으로하는 기업을위한 시장 접근 방식 중 하나입니다. 본질적으로 판매의 개념은 고객이 혼자 남겨지면 회사의 제품이나 서비스를 기꺼이 충분히 구매하지 않을 것이며 상당히 공격적인 판매 및 프로모션에 참여해야 할 것이라고 가정합니다.
판매의 개념은 일반적으로 다음과 같이 소비자가 일반적으로 자발적으로 고려할 가능성이 없는 제품 또는 서비스의 판매에 적용됩니다. B. 일부 보험 상품 또는 문화 도서 컬렉션. 판매라는 용어에서 마케팅은 판매 기술과 동의어로 간주되며 주요 판매 방법은 잠재 고객을 찾아 그들에게 판매하도록 하는 것입니다. 이러한 개념은 소비자가 적극적으로 찾지 않는 상품을 판매하는 것에 국한되지 않고, 화장품과 같은 일상용품에서부터 자동차와 같은 내구재 판매에 이르기까지 널리 퍼져 있습니다.
판매의 개념을 도입한 기업은 제품 공급과잉 상태에 있는 경우가 많으며, 소비자가 원하는 제품을 만드는 것이 아니라 단순히 자신이 만든 제품을 소비자에게 판매하는 것이 목표입니다.
판매 지향적인 기업은 소비자에게 제품을 쉽게 판매하기 위해 막대한 양의 광고, 판촉 또는 판매 활동을 오해하는 경우가 많지만 판매도 실제로는 마케팅의 일부라는 점을 인식할 필요가 있습니다. 기업이 소비자의 욕구와 니즈를 잘 알고 제품을 생산하여 별도의 판매나 판촉 활동이 필요하지 않을 때. 일반적으로 효과적인 판매를 위해서는 시장 조사, 제품 개발, 가격 책정 및 판매 채널 설계와 같은 업스트림 마케팅 활동이 효과적으로 수행되어야 합니다.
판매 개념에 너무 의존하는 기업은 이전 활동을 소홀히 하거나 체계적으로 수행하지 않고 제품을 과도하게 판매하는 경우가 많습니다. 복구하기 어려운 회사 또는 브랜드 이미지. 따라서 영업의 개념과 마케팅의 개념은 엄밀히 구분되어야 하며, 이 두 개념의 가장 중요한 구분 기준은 어느 쪽이 시장에 나가야 할 입장이 기업의 입장인지, 고객의 입장인지 여부이다.
2.2 고객 중심의 마케팅 철학
(1) 마케팅 컨셉
기업의 입장에 서는 경영이념과 달리 마케팅의 개념은 고객의 입장에 서서 기업과 관련된 다양한 활동을 전개하는 것을 목표로 하는 고객중심의 마케팅 경영철학입니다. 마케팅 개념기업 목표 달성은 목표 시장에서 고객의 요구와 욕구를 인식하고 경쟁사보다 더 효과적이고 효율적으로 고객을 만족시키는 것으로 구성됩니다.
앞에서 언급했듯이 마케팅의 개념은 종종 판매의 개념과 혼동됩니다. 그러나 판매 개념이 기존 제품의 판매를 통해 판매를 늘리고 판촉 활동을 늘려 이윤을 창출하는 발상이라면 마케팅 개념은 통합을 통해 시장에서 고객의 요구를 충족시켜 이윤을 창출한다는 발상이다. 마케팅 요점은 또 다른 것입니다.
마케팅 개념을 경영철학으로 삼는 기업은 고객을 단순히 팔아야 할 제품으로만 보지 않고 제품과 관련된 문제를 완벽하게 해결해 만족을 얻는 것을 목표로 합니다.
따라서 상품 기획, 가격 책정, 광고, 판촉, 유통 채널 관리 등 모든 마케팅 활동이 시장 고객을 중심으로 통합되고 일관되게 조정됩니다. 마케팅 개념이 기업에 도입된 역사가 아직은 짧기 때문에 우리나라의 경우 모든 기업이 마케팅 개념에 부합하는 사업활동을 하는 기업의 사례는 많지 않으나 미국의 경우 미국 Procter & Gamble, Wal-Mart, McDonald’s, Whole Foods 같은 기업들이 마케팅 개념을 충실히 실천하는 대표적인 기업들이다.
마케팅 개념을 실천한다고 주장하는 국내외 기업들이 많이 있지만 내용을 자세히 보면 마케팅 개념을 충실히 구현하지 못하는 경우가 대부분이다. 물론 그러한 회사에는 겉으로 보기에 마케팅과 관련된 조직과 기능이 있는 경우가 많습니다. 즉, 마케터, 상품관리자 등을 위한 제도가 있고, 마케팅 기획, 시장조사 기능 등의 형태가 모두 갖추어져 있다. 그러나 중요한 것은 이들의 활동이 진정으로 시장지향적이고 고객지향적이며 모든 마케팅 의사결정이 가능한 한 고객의 입장에서 이루어지느냐 하는 것이다. 최근 학계에서는 기업이 시장지향적이 되려면 단순히 고객이 표현한 니즈를 만족시키는 데 만족하지 말고 3M과 같이 소비자가 표현하기 어려운 잠재 니즈를 소비자의 마음 속에 숨겨야 한다고 주장한다. , 혁신의 기반 찾기를 고려한 적극적인 마케팅 지향점이 필요하다는 주장이다.
사실 생산이나 판매 중심의 기업을 시장 중심의 기업으로 변화시키는 것은 다년간의 꾸준한 투자와 노력을 통해서만 가능합니다. 고객만족이라는 목표가 기업의 모든 구석구석에 자리잡고 기업문화로 정착될 때 진정한 고객중심기업이라 할 수 있습니다. 제품이나 서비스에 만족하는 고객은 해당 제품이나 서비스를 다시 구매할 가능성이 높을 뿐만 아니라 회사에 대한 긍정적인 입소문의 원천이기도 합니다. 따라서 고객만족은 기업의 장기적 생존과 성장을 위한 필수불가결한 요소라고 할 수 있습니다.
그러나 기업이 잊지 말아야 할 것은 궁극적인 목표가 고객 만족을 극대화하는 것이 아니라 이익을 낼 수 있는 방식으로 고객의 니즈를 충족시키는 것이라는 사실이다. 따라서 기업은 고객의 모든 니즈를 만족시키려 하기보다 기업의 이익을 창출하는 한도 내에서 고객에게 더 많은 가치를 제공하기 위해 노력해야 합니다. 이렇게 함으로써 회사는 회사로서 장기적으로 발전할 수 있고 고객은 회사의 제품이나 서비스로 만족할 수 있는 솔루션을 찾을 수 있습니다.